Сегментація в В2В – в пошуках ефективності
Якщо маркетинг – не про сегментацію, тоді про що? Маркетинг за визначенням має випереджати та задовольняти потреби споживачів, а оскільки вони всі різні, їх групування по схожим потребам і є тим першим кроком з якого починається маркетинг. Тоді чому ми так мало знаходимо прикладів ефективної сегментації – взагалі і зокрема в В2В? Чи означає це, що ми й маємо часто не ефективний маркетинг, оскільки він не може виконати свої базові функції?
Читати далі…
Виклики сегментації в В2В
Питання сегментації та управління каналами продажу в В2В і, зокрема, на нашому ринку не надто розкриті в вітчизняному медійному бізнес – просторі. Разом з тим, це є одним з головних питань маркетингу та комерції, від успішності розв’язання якого залежить успіх багатьох компаній. Стаття, базована на реальному досвіді автора, надає широкий погляд на проблеми та виклики сегментації В2В в Україні, зокрема, в практичних питаннях управління каналами продажу.
Читати далі…
Канали продажу: криза жанру
На мій погляд, за останнє десятиріччя розвиток відносин «Постачальники– Канали продажу» на промислових ринках в Україні зайшов в певний ступор. Візьмемо два головні аспекти цього розвитку – системні політики компаній, направлені на розвиток цих каналів та середовище, в якому працює пара, вірніше трійка «Постачальник– Канал – Кінцевий замовник».
Системні політики компаній за останнє десятиріччя не зазнали значних змін. В українських виробників – це залежить від компанії. Деякі – найбільш прогресивні (як правило, з ІТ сектору) швидко перейняли краще з західної практики, але більшість великих промислових компаній все ще ігнорують канали на рівні системної роботи по їх розвитку.
Читати далі…
Бизнес-модели в инжиниринговых группах
Объединения разных направлений бизнеса в одной группе компаний достаточно распространены на пост-советском пространстве. Эти процессы идут «снизу-вверх» – от уже развитых бизнесов до попыток их более четко структурировать и «сверху-вниз» – от желания собственников войти в смежный бизнес. В то же время, вопрос различных бизнес-моделей, наиболее адекватных тому или иному направлению изучен мало. Данная статья анализирует различные варианты моделей в Дистрибуторском и Инжиниринговом бизнесах на промышленных рынках.
Бизнес-модели? Почему?
Рынки В2В в Украине прошли уже достаточно длинный путь с середины 90-ых. За это время мы видели, как многие игроки пытались создать несколько бизнесов в «одной упряжке». Типично, речь идет об разных направлениях – как проектирование, системная интеграция, комплексный инжиниринг, дистрибуция и т.п. Эти направления зачастую являются смежными и попытки многих игроков развить их у себя связаны с естественным желанием реализовать больше возможностей на территории одного заказчика. Ведь очевидно, – если контакт уже налажен, то почему бы не расширить предложение и не включить туда еще один вид услуг?
Розсилка
Loading...Форуми, семінари
SUGAR CRM
22 мая - семинар Integros
Разумные инвестиции в развитие продаж
Детальна інформація »Value Proposition
29 и 31 мая - мастер-классы по В2В
РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЦЕННОСТИ
Детальна інформація »