Чи працюють веб-сайти в В2В?

Цікава дискусія на тему використання веб-сайтів в В2В відбувається зараз в групі B2B marketing technology community на Linkedin. Автор питання наводить цитату свого клієнта В2В – «Ми маємо сайт, але ми його не використовуємо» і запитує «Як таке можливо?». Питання є тим більше релевантним і для наших компаній, тому давайте його розглянемо.

Учасники групи по різному коментують це питання. Ось найбільш типові заяви:

• Багато учасників підтверджують проблему маркетингу В2В – багато сайтів (і в «них» – тобто, в розвинених країнах) дає нуль віддачі в вирішенні маркетингових задач, – перш за все в генеруванні лідів
• Щодо причин такого стану, коментарів небагато, але все-ж, дописувачі вказують
  • Багато компаній В2В будують бізнес на рекомендаціях та через відносини. В такому випадку веб-сайт не даватиме ліди негайно (як це очікується в В2С), а скоріше має вносити свій вклад в побудову довіри та розвиток відносин. І якщо ставити таку мету, то це потребує значно глибшого та якіснішого підходу до побудови веб-сайту, ніж це роблять в В2С і… ніж це можуть собі дозволити невеликі В2В компанії
  • Інша причина – багато компаній має дуже малу кількість клієнтів, – як реальних, так і потенційних. Тому веб-сайт, як засіб просування їм непотрібен в дуже розвинутому вигляді – все будується на тих самих персональних відносинах і контактах.
  • Однак інші коментатори вважають, що все більш банально – більшість В2В компаній просто працюють «по старинке» – не усвідомлюють або ж не володіють сучасними маркетинговими технологіями.

Цікавий момент виник в дискусії, коли її ініціатор – експерт в веб-маркетингу в В2В, – заявила про своє нерозуміння такої ситуації, типу – «веб – це ж настільки класно і просто дивно, що стільки компаній цього не робить. Веб (діджітал)-маркетинг має бути безперечно засобом №1 сучасного маркетингу в В2В». Араби відразу заперечили, що в їхній частині світу – веб, це не більш як мода («всі мають, ну то й ми маємо») і все насправді будується на особистих відносинах. А інші, – вже з розвинутих країн, -  також вказали, що бажаний «статус №1 веб-маркетингу»– це явне перебільшення. Персональні відносини були й залишатимуться головними в продажах В2В, тому не варто перебільшувати.

Важливим є зауваження щодо технологічних обмежень – тільки 2-3% відвідувачів сайту бажають залишити свою контактну інформацію, – отже як генерувати нові ліди? (правда, коментатор тут же дає своє софтверне рішення для цього )

На мій погляд, резюме дискусії таке:

• Безумовно, веб-сайт є основою діджітал маркетингу і це вже не майбутнє , а сьогоднішнє must be для В2В компаній
• Номер 1-ий чи не 1-ий в рейтингу засобів маркетингу  – питання надумане: потрібно чітко розуміти роль та значення веб-сайту в повному циклу продажу. А ще краще – в життєвому циклу споживача, якщо вже так дбаємо за розвиток довгосрокових відносин. Відповідно,  2 головні ролі ввеб-сайту – генерування лідів та побудова відносин. Я б ще додав щось про розвиток бізнесу з партнерами, що реально робить багато компаній в тому числі в Україні.
• разом з тим питання існує і воно глибше, ніж здається на перший погляд - 

ЧОМУ ВЕБ (ДІДЖІТАЛ) МАРКЕТИНГ,  НЕЗВАЖАЮЧИ НА ВСЮ СВОЮ ПОПУЛЯРНІСТЬ НАСТІЛЬКИ ПОВІЛЬНО ВХОДИТЬ В В2В?

Тобто, рівень популярності, існуюче визнання, перспектива та й вже існуючі для більшості компаній веб-сайти – все це мало б  впливати та сприяти подальшому росту та більш ефективному використанні для цілей бізнесу… Але цього майже не відбувається (?)

Повертаючись до України – ось декілька call to actions до колег з В2В – в основному до дослідницьких агентств та експертів діджітал в надії їх почути

• що взагалі відбувається в нашому веб-просторі В2В: наскільки ефективно використовуються веб –сайти В2В компаній, яка наша статистика, наші інсайти?
  
• які кращі приклади можемо навести в застосуванні веб, і ширше – всіх засобів діджітал в В2В в Україні?
• і які наші головні причини нехтування потужності діджітал?

І до всіх В2В маркетерів – якщо ваш веб-сайт не генерує ліди, не покращує відносини – то навіщо він вам потрібен? Просто, щоб бути “як всі”?

Надіюсь, ця тема звучатиме на найбільш цікавих подіях червня – фестиваль Marketing Jazzz в Одесі йде під лозунгом Digital emotions, а головна подія року для маркетерів В2В – B2Bfest, – безумовно має зачепити роль веб, як засобу просування на міжнародних ринках. Заодно буде ще одна нагода порівняти стан цих 2 світів маркетингу в Україні – В2С та В2С.

Юрчак Олександр, B2B-insight

Коментарі